Der Aufschlag und die Marge, die er erzeugt
Die vom Aufschlag erzeugte Marge folgt der Beziehung Marge = Aufschlag ÷ (1 + Aufschlag). Die Tabelle zeigt die üblichen Umrechnungen.
| Angewandter Aufschlag | Erzeugte Marge | Preis bei 100 $ Kosten |
|---|---|---|
| 10% | 9,1% | 110 $ |
| 25% | 20% | 125 $ |
| 50% | 33,3% | 150 $ |
| 100% (Keystone) | 50% | 200 $ |
| 150% | 60% | 250 $ |
| 300% | 75% | 400 $ |
- Bei kleinen Prozentsätzen liegen Aufschlag und Marge nahe beieinander, mit steigenden Preisen laufen sie jedoch deutlich auseinander.
- In die Kosten gehören sämtliche direkten Kosten (Fracht, Zoll, Verpackung) und nicht allein die Lieferantenrechnung.
- Wettbewerbsposition, wahrgenommener Wert und Preiselastizität wiegen ebenso schwer wie die Rechnung — die Zuschlagskalkulation ist eine Untergrenze, keine Strategie.
Was ist ein Aufschlag?
Der Aufschlag ist eine Konvention der Zuschlagskalkulation: Der Verkäufer schlägt einen festen Prozentsatz der Kosten auf die Kosten auf. Beliebt ist das Verfahren, weil es sich leicht über ein ganzes Sortiment anwenden lässt — jede Position erhält Kosten × (1 + Aufschlag) — und weil Einkaufssysteme die Kosten ohnehin unmittelbar erfassen.
Die resultierende Marge liegt stets unter dem Aufschlagssatz, da die Marge denselben Gewinn durch den (größeren) Verkaufspreis teilt. Ein Aufschlag von 100%, also eine Verdopplung der Kosten, ergibt eine Marge von 50%. Im Einzelhandel spricht man dafür von Keystone-Pricing, das vor allem in der Bekleidungs- und Geschenkartikelbranche verbreitet ist.
Die Zuschlagskalkulation sichert zwar die Kostendeckung je Stück, blendet aber die Nachfrage aus: Knappe Produkte werden dadurch zu billig, umkämpfte zu teuer. Viele Unternehmen nutzen den Aufschlag daher als Ausgangspunkt und passen ihn an die Marktlage an.
So verwenden Sie diesen Aufschlagsrechner
- Geben Sie die Stückkosten der Position ein.
- Geben Sie den Aufschlag in Prozent ein, den Sie auf die Kosten anwenden möchten.
- Lesen Sie den Verkaufspreis, den absoluten Gewinn und die Bruttomarge ab, die der Aufschlag erzeugt.
Die Formel hinter der Aufschlagskalkulation
Rechenbeispiel: Kosten 50 $, Aufschlag 40%. Preis = 50 × 1,40 = 70 $. Gewinn = 20 $. Resultierende Marge = 20 ÷ 70 × 100 = 28,6%. Um den in einem bestehenden Preis enthaltenen Aufschlag zu ermitteln, rechnen Sie (Preis − Kosten) ÷ Kosten × 100.
Häufige Fehler
- Den Aufschlag als Marge auszuweisen: Ein Aufschlag von 40% ergibt lediglich eine Marge von 28,6% — ihn als 40-Prozent-Marge zu berichten überzeichnet die Rentabilität.
- Den Aufschlag auf unvollständige Kosten zu beziehen (ohne Fracht, Zoll und Zahlungsgebühren).
- Einen pauschalen Aufschlag über Warengruppen hinweg anzuwenden, die sich bei Gemeinkosten und Retourenquoten stark unterscheiden.
- Zu vergessen, dass Rabatte vom Preis abgehen und nicht von den Kosten — ein Nachlass von 20% auf Keystone-Preise senkt die Marge auf 37,5%.
Häufig gestellte Fragen
Was ist Keystone-Pricing?
Eine überlieferte Konvention des Einzelhandels, bei der ein Aufschlag von 100% angewandt wird — der Verkauf erfolgt also zum doppelten Einstandspreis. Daraus ergibt sich eine Bruttomarge von 50%. Verbreitet ist das Verfahren bei Bekleidung und Geschenkartikeln, weniger bei Lebensmitteln und Elektronik, wo die Margen dünner ausfallen.
Welchen Aufschlag brauche ich für eine Marge von 30%?
Aufschlag = Marge ÷ (1 − Marge). Für eine Marge von 30% gilt: 0,30 ÷ 0,70 = 42,9% Aufschlag. Eine Position mit Kosten von 70 $ würde demnach zu 100 $ ausgepreist.
Warum liegt meine Marge unter meinem Aufschlag?
Weil die Marge den Gewinn durch den Verkaufspreis teilt, der Aufschlag hingegen durch den kleineren Kostenwert. Derselbe Gewinn von 20 $ bei Kosten von 50 $ ist ein Aufschlag von 40%, beim Preis von 70 $ jedoch nur eine Marge von 28,6%.
Sollte der Aufschlag die MwSt. oder Verkaufsteuer enthalten?
Nein. Wenden Sie den Aufschlag auf die Nettokosten an, um zu einem Nettoverkaufspreis zu gelangen, und rechnen Sie MwSt., GST oder Verkaufsteuer anschließend gesondert hinzu — vereinnahmte Steuer wird an den Staat abgeführt und ist kein Gewinn.
Ist ein höherer Aufschlag immer besser?
Nicht zwangsläufig. Der Preis wirkt auf die Nachfrage: Ein Aufschlag, der Sie über das Marktniveau hebt, kann den Gesamtgewinn senken, obwohl der Stückgewinn steigt. Der Aufschlag sichert die Kostendeckung, nicht aber die Wettbewerbsfähigkeit.
Quellenangaben
- U.S. Small Business Administration — pricing strategies guidance (cost-plus pricing).
- CFI (Corporate Finance Institute) — Markup vs Gross Margin reference article.
- Nagle & Müller, The Strategy and Tactics of Pricing — cost-plus pricing limitations.