SaaS指標の結果の見方
各指標は経常収益の健全性について異なる問いに答えるものであり、SaaS指標フレームワークは一般的に、単一の数値に頼るのではなく、これらをまとめて追跡することを推奨しています。
| 指標 | 何を示すか |
|---|---|
| MRR | 現在の予測可能な月次サブスクリプション収益。 |
| ARR | MRRを年換算したもの——SaaS企業全体の規模を表すために最も一般的に用いられる数値。 |
| ネット新規MRR | 新規・拡張・解約MRRを合わせた、今期の経常収益の正味の変化。 |
| NRR | 新規顧客獲得を除いた、既存顧客収益のみが今期どう変化したか——製品の定着度と拡張の広く追跡される指標。 |
- NRRが100%を超えるということは、拡張収益が既存顧客基盤からの解約収益を上回ったことを示します。NRRが100%を下回るということはその逆を示しますが、これは新規顧客獲得により企業全体としては依然として成長している場合でもあり得ます。
- 本ツールは全顧客にわたる平均ARPUからMRRを計算します。顧客規模が大きく異なる事業では、顧客セグメントやコホート別にMRRを追跡する方が、より多くの洞察が得られる場合があります。
MRR、ARR、NRRとは?
月次経常収益(MRR)は、事業が毎月得る予測可能なサブスクリプション収益で、総顧客数に顧客あたり平均収益(ARPU)を掛けて計算されます。年間経常収益(ARR)は、単にMRRを年換算したもの(MRR × 12)であり、SaaS企業の規模を表したり、前年比で成長率を比較したりするために最も一般的に用いられる数値です。
ネット新規MRRは、期間中の経常収益の変化を3つの要素から捉えます:新規MRR(新たに獲得した顧客からの収益)、拡張MRR(既存顧客のアップグレードや追加購入による追加収益)、解約MRR(キャンセルまたはダウングレードした顧客から失われた収益)。これらの要素は、デビッド・スコックのSaaS Metrics 2.0のようなSaaS指標フレームワークで説明される標準的な構成要素です。
売上継続率(NRR)は、新規顧客を除いて、拡張と解約だけから既存収益が期間中にどう変化するかを測定します——「今日から新規顧客の獲得をやめたら、既存顧客からの収益は増えるのか縮小するのか?」という問いに答えます。NRRが100%を超えるということは、既存顧客からの拡張収益が解約された収益を上回って相殺していることを意味し、強い製品の証として上場・非上場のSaaS企業に広く追跡される指標です。
このSaaS指標計算ツールの使い方
- 有料顧客の総数を入力してください。
- 顧客あたり平均月間収益(ARPU)を入力してください。
- 期間中に新規顧客から追加された新規MRRを入力してください。
- 期間中にキャンセルまたはダウングレードした顧客から失われた解約MRRを入力してください。
- 期間中にアップグレードまたは追加購入した既存顧客から得られた拡張MRRを入力してください。
- MRR、ARR、ネット新規MRR、売上継続率(NRR)を確認してください。
MRR、ARR、NRRを支える計算式
MRRは総顧客数にARPUを掛けたものです。例えば、平均月間収益99ドルの顧客が500人いる場合、MRRは500 × 99ドル = 49,500ドルとなり、ARRは49,500ドル × 12 = 594,000ドルです。
ネット新規MRRは、新規MRRと拡張MRRを足し、解約MRRを差し引きます。新規MRR 3,000ドル、拡張MRR 800ドル、解約MRR 1,200ドルの場合、ネット新規MRRは3,000ドル + 800ドル − 1,200ドル = 2,600ドルです。
NRRは、期首MRRを取り、拡張MRRを足し、解約MRRを差し引き(新規顧客からの新規MRRは意図的に除外します)、期首MRRで割ります:(49,500ドル + 800ドル − 1,200ドル)÷ 49,500ドル ≈ 99.2%。
よくある誤解
- NRRの計算に新規MRRを含めてしまうこと——NRRは既存顧客の収益変化を切り分けるために特別に設計されており、新規顧客獲得を意図的に除外します。
- NRRと売上維持率(GRR)を混同してしまうこと——GRRは拡張収益を除外し、解約とダウングレードのマイナスの影響のみを測定するため、常にNRR以下になります。
- 新規・解約・拡張MRRの数値が測定された期間と一致しない期末顧客数を使ってしまうこと。これは一貫性のないMRRのベースラインを生みます。
- ARRを保証された将来収益であるかのように扱ってしまうこと——ARRは単に現在のMRRを年換算したスナップショットであり、契約、解約、将来の変化を考慮していません。
よくある質問
MRRとARRの違いは何ですか?
MRR(月次経常収益)は毎月得られる予測可能なサブスクリプション収益であり、ARR(年間経常収益)は単にMRRに12を掛けたものです。ARRは企業全体の規模を表すためにより一般的に用いられ、MRRは経常収益トレンドの月ごとの追跡に用いられます。
売上継続率(NRR)とは何で、なぜ重要なのですか?
売上継続率は、新規顧客獲得を意図的に除外して、拡張(アップグレード)と解約により既存顧客からの収益が期間中にどう変化するかを測定します。NRRが100%を超えるということは、拡張収益が既存基盤からの解約収益を上回って相殺したことを意味します——SaaS指標フレームワークで、製品の価値と定着度の強い指標として広く認識されているパターンです。
SaaS企業にとって良いNRRとはどのくらいですか?
NRRの基準値は、企業規模、市場セグメント、価格モデルによって異なります。確立されたSaaS企業や業界調査(ベッセマー・ベンチャー・パートナーズが公表するものなど)から公開されている数値は有用な比較材料となりますが、単一の普遍的な目標は存在しません。NRRが100%を超えることは、既存顧客が正味で縮小ではなく拡大していることを示すため、一般的に好意的に見られます。
ネット新規MRRはNRRとどう違いますか?
ネット新規MRRは、新規顧客MRR、拡張MRR、解約MRRを1つの数値にまとめ、その期間の経常収益の総変化を表します。NRRは、既存顧客収益のみがどう推移しているかを切り分けるために、新規顧客MRRを意図的に除外します——この2つの指標は関連しつつも異なる問いに答えます。
参考文献
- Skok D. SaaS Metrics 2.0 — A Guide to Measuring and Improving What Matters. forEntrepreneurs.com.
- Bessemer Venture Partners. State of the Cloud / Cloud Index — SaaS benchmark metrics. bvp.com.
- Kotler P, Keller KL. Marketing Management. 15th ed. Pearson, 2016.