CAC結果の見方
CAC単体では獲得のための支出が十分なリターンを生んでいるかどうかを示さないため、一般的には文脈の中で、多くの場合は顧客生涯価値(LTV)と比較して評価されます。
| 指標 | 示すもの |
|---|---|
| CAC | その期間に1人の新規顧客を獲得するための平均的なマーケティング・営業コスト。 |
| 獲得のための総支出 | その期間の新規顧客獲得に起因するマーケティングと営業の合計支出。 |
- 本ツールは、すべての獲得チャネルを合わせたブレンドCACを算出します。CACは個々のチャネル(例:有料検索 vs. オーガニック vs. 紹介)によって大きく異なることが多く、ブレンドされた数値ではそれが明らかになりません。
- CACは顧客生涯価値(LTV)と組み合わせたときに最も有益な情報となります。CLV計算ツールを使って、CACを見込み生涯収益と比較し、結果として得られるLTV:CAC比率を確認してください。
顧客獲得コスト(CAC)とは?
顧客獲得コストとは、1人の新規顧客を獲得するために事業がマーケティングと営業に費やす平均金額のことで、獲得のための総支出を、同じ期間に獲得した新規顧客数で割って算出します。これはSaaSやサブスクリプション事業で最も注視される効率性指標の1つであり、獲得のための支出が健全なリターンを生んでいるかを評価するために、一般的に顧客生涯価値(LTV)とあわせて分析されます。
獲得のための総支出には通常、測定期間中の新規顧客獲得に起因するすべてのマーケティングコスト(広告、コンテンツ、キャンペーン)と営業コスト(営業担当者の給与、コミッション、ツール)が含まれます。デビッド・スコック氏がforEntrepreneurs.comで発表し、広く引用されている「SaaS Metrics 2.0」フレームワークは、CACを、LTVとあわせて企業の成長効率を評価するための基礎的な指標として位置づけています。
CACは、一貫した期間で追跡し、顧客生涯価値と比較したときに最も意味を持ちます。LTVに対してCACが低ければ効率的で持続可能な成長を示唆し、CACがLTVに近づく、あるいはそれを超える場合は、いずれかもしくは両方の指標を改善しない限り持続可能ではない可能性のある成長モデルであることを示します。
このCAC計算ツールの使い方
- 測定対象期間の総マーケティング費用を入力してください。
- 同じ期間の総営業費用(新規顧客獲得に起因する給与、コミッション、営業ツール)を入力してください。
- その期間に獲得した新規顧客数を入力してください。
- 算出されたCAC(新規顧客1人あたりの支出)と獲得のための総支出を確認してください。
CACを支える計算式
CACは、その期間のマーケティング費用と営業費用を合算し、同じ期間に獲得した新規顧客数で割って算出します。例えば、マーケティング費用50,000ドル、営業費用30,000ドル、新規顧客400人の場合、CACは(50,000ドル+30,000ドル)÷400人=1人あたり200ドルとなります。
よくある誤解
- 営業コスト(給与、コミッション、ツール)を除外し、有料広告費用のみをカウントしてしまうこと。これにより実際のCACが過小に表示されます。
- 支出と新規顧客の期間を一致させないこと。例えば、支出から成約までに営業サイクルの遅れがある場合に、今月の支出を前月の新規登録と照らし合わせて計算してしまうこと。
- 顧客生涯価値と比較せずにCAC単体を見てしまうこと。獲得のための支出が実際に見合っているかを判断するには、この比較が必要です。
- 大きく異なる獲得チャネルや顧客セグメントにわたってCACをブレンドしてしまうこと。これにより、一部のチャネルが他のチャネルよりもはるかに効率的であることが見えなくなることがあります。
よくある質問
顧客獲得コストはどのように計算しますか?
顧客獲得コスト(CAC)は、ある期間の総マーケティング費用と総営業費用を合算し、その同じ期間に獲得した新規顧客数で割ることで計算されます。これは、1人の新規顧客を獲得するための平均コストを表します。
良いCACとはどのくらいですか?
CAC単体で普遍的に「良い」とされる数値は存在しません。それは顧客生涯価値(LTV)と事業の利益率に大きく左右されます。CACは通常LTVとの相対で評価され、LTV:CAC比率3:1が、SaaSの指標フレームワーク(デビッド・スコック氏の「SaaS Metrics 2.0」など)で健全なベンチマークとしてよく引用されます。
CACには営業コストを含めるべきですか、それともマーケティング費用のみですか?
標準的なCACの計算には、新規顧客獲得に起因するマーケティングと営業の両方のコストが含まれます。どちらの機能も、見込み客を顧客に転換する上で一般的に貢献するためです。マーケティング費用のみを使うと、営業チームを抱えるほとんどの事業にとって、実際の獲得コストを過小評価することになります。
CACは顧客生涯価値(LTV)とどう関係していますか?
CACとLTVは通常、比率(LTV:CAC)として一緒に分析され、顧客の生涯にわたって見込まれる収益が、その顧客を獲得するためのコストに見合っているかを評価します。広く引用されるSaaSのベンチマークでは、LTV:CAC比率3:1を健全な目標として扱っていますが、適切な比率は事業モデルと成長段階によって異なります。
参考文献
- Skok D. SaaS Metrics 2.0 — A Guide to Measuring and Improving What Matters. forEntrepreneurs.com.
- Bessemer Venture Partners. State of the Cloud / Cloud Index — SaaS benchmark metrics. bvp.com.
- Kotler P, Keller KL. Marketing Management. 15th ed. Pearson, 2016.