Ihre SaaS-Kennzahlen-Ergebnisse verstehen
Jede Kennzahl beantwortet eine andere Frage zur Gesundheit des wiederkehrenden Umsatzes, und SaaS-Kennzahlen-Frameworks empfehlen im Allgemeinen, sie gemeinsam zu verfolgen, statt sich auf eine einzelne Zahl zu verlassen.
| Kennzahl | Was sie aussagt |
|---|---|
| MRR | Aktueller, planbarer monatlicher Abonnementumsatz. |
| ARR | Der annualisierte MRR — die am häufigsten verwendete Zahl, um die Gesamtgröße eines SaaS-Unternehmens zu beschreiben. |
| Netto-Neu-MRR | Die Nettoveränderung des wiederkehrenden Umsatzes in diesem Zeitraum aus neuem, Expansions- und abgewandertem MRR zusammen. |
| NRR | Wie sich der Umsatz von Bestandskunden allein in diesem Zeitraum verändert hat, unter Ausschluss der Neukundengewinnung — ein weithin verfolgter Indikator für Produkthaftung und Expansion. |
- Eine NRR über 100% zeigt an, dass der Expansionsumsatz den abgewanderten Umsatz der Bestandskundenbasis übertraf; eine NRR unter 100% zeigt das Gegenteil an, selbst wenn das Unternehmen durch Neukundengewinnung insgesamt noch wächst.
- Dieser Rechner berechnet den MRR aus einem durchschnittlichen ARPU über alle Kunden hinweg; ein Unternehmen mit stark variierenden Kundengrößen findet möglicherweise mehr Erkenntnisse in der Verfolgung des MRR nach Kundensegment oder -kohorte.
Was sind MRR, ARR und NRR?
Der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR) ist der planbare Abonnementumsatz, den ein Unternehmen jeden Monat einnimmt, berechnet als Kundenzahl insgesamt multipliziert mit dem durchschnittlichen Umsatz pro Kunde (ARPU). Der jährlich wiederkehrende Umsatz (ARR) ist einfach der annualisierte MRR (MRR × 12) und ist die am häufigsten verwendete Zahl, um die Größe eines SaaS-Unternehmens zu beschreiben und Wachstumsraten von Jahr zu Jahr zu vergleichen.
Der Netto-Neu-MRR erfasst die Veränderung des wiederkehrenden Umsatzes in einem Zeitraum aus drei Komponenten: neuer MRR (Umsatz von neu gewonnenen Kunden), Expansions-MRR (zusätzlicher Umsatz von bestehenden Kunden, die upgraden oder mehr kaufen) und abgewanderter MRR (verlorener Umsatz von Kunden, die kündigten oder herabstuften). Diese Komponenten sind die in SaaS-Kennzahlen-Frameworks wie David Skoks SaaS Metrics 2,0 beschriebenen Standardbausteine.
Die Nettoumsatzbindung (NRR) misst, wie sich der bestehende Umsatz in einem Zeitraum allein durch Expansion und Abwanderung verändert, unter Ausschluss neuer Kunden — sie beantwortet die Frage 'Wenn wir heute aufhörten, neue Kunden zu gewinnen, würde unser Umsatz von bestehenden Kunden wachsen oder schrumpfen?' Eine NRR über 100% bedeutet, dass der Expansionsumsatz von bestehenden Kunden den abgewanderten Umsatz mehr als ausgleicht — eine Kennzahl, die von öffentlichen und privaten SaaS-Unternehmen weithin als Zeichen eines starken Produkts verfolgt wird.
So verwenden Sie diesen SaaS-Kennzahlen-Rechner
- Geben Sie Ihre Gesamtzahl zahlender Kunden ein.
- Geben Sie den durchschnittlichen Monatsumsatz pro Kunde (ARPU) ein.
- Geben Sie den im Zeitraum durch Neukunden hinzugekommenen neuen MRR ein.
- Geben Sie den im Zeitraum durch kündigende oder herabstufende Kunden verlorenen abgewanderten MRR ein.
- Geben Sie den im Zeitraum durch upgradende oder mehr kaufende Bestandskunden gewonnenen Expansions-MRR ein.
- Lesen Sie MRR, ARR, Netto-Neu-MRR und Nettoumsatzbindung (NRR) ab.
Die Formel hinter MRR, ARR und NRR
Der MRR ist die Kundenzahl insgesamt multipliziert mit dem ARPU. Bei beispielsweise 500 Kunden mit 99 $ durchschnittlichem Monatsumsatz ergibt sich ein MRR von 500 × 99 $ = 49.500 $, und der ARR beträgt 49.500 $ × 12 = 594.000 $.
Der Netto-Neu-MRR summiert neuen MRR und Expansions-MRR und zieht dann abgewanderten MRR ab. Bei 3.000 $ neuem MRR, 800 $ Expansions-MRR und 1.200 $ abgewandertem MRR beträgt der Netto-Neu-MRR 3.000 $ + 800 $ − 1.200 $ = 2.600 $.
Die NRR nimmt den Anfangs-MRR, addiert den Expansions-MRR, zieht den abgewanderten MRR ab (bewusst unter Ausschluss des neuen MRR von Neukunden) und teilt durch den Anfangs-MRR: (49.500 $ + 800 $ − 1.200 $) ÷ 49.500 $ ≈ 99,2%.
Häufige Fehler
- Neuen MRR in die NRR-Berechnung einzubeziehen — die NRR ist gezielt darauf ausgelegt, die Umsatzveränderung bei Bestandskunden zu isolieren, und schließt die Neukundengewinnung bewusst aus.
- NRR mit der Brutto-Umsatzbindung (Gross Revenue Retention, GRR) zu verwechseln — die GRR schließt Expansionsumsatz aus und misst nur den negativen Effekt von Abwanderung und Herabstufungen, weshalb sie stets kleiner oder gleich der NRR ist.
- Eine Kundenzahl zum Periodenende zu verwenden, die nicht zu dem Zeitraum passt, über den der neue/abgewanderte/Expansions-MRR gemessen wurde, was eine inkonsistente MRR-Basis ergibt.
- Den ARR so zu behandeln, als handle es sich um garantierten künftigen Umsatz — der ARR ist lediglich eine annualisierte Momentaufnahme des aktuellen MRR und berücksichtigt keine Verträge, Abwanderung oder künftige Veränderungen.
Häufig gestellte Fragen
Was ist der Unterschied zwischen MRR und ARR?
Der MRR (monatlich wiederkehrender Umsatz) ist der planbare Abonnementumsatz, der jeden Monat eingenommen wird; der ARR (jährlich wiederkehrender Umsatz) ist einfach der MRR multipliziert mit 12. Der ARR wird häufiger verwendet, um die Gesamtgröße eines Unternehmens zu beschreiben, während der MRR für die monatliche Verfolgung von Trends beim wiederkehrenden Umsatz dient.
Was ist die Nettoumsatzbindung (NRR) und warum ist sie wichtig?
Die Nettoumsatzbindung misst, wie sich der Umsatz von Bestandskunden über einen Zeitraum durch Expansion (Upgrades) und Abwanderung verändert, unter bewusstem Ausschluss der Neukundengewinnung. Eine NRR über 100% bedeutet, dass der Expansionsumsatz den abgewanderten Umsatz der Bestandsbasis mehr als ausglich — ein Muster, das in SaaS-Kennzahlen-Frameworks weithin als starker Indikator für Produktwert und -bindung gilt.
Was ist eine gute NRR für ein SaaS-Unternehmen?
NRR-Richtwerte variieren nach Unternehmensgröße, Marktsegment und Preismodell; veröffentlichte Zahlen etablierter SaaS-Unternehmen und Branchenerhebungen (etwa von Bessemer Venture Partners) liefern nützliche Vergleichswerte, aber es gibt kein einziges universelles Ziel. Eine NRR über 100% wird im Allgemeinen positiv bewertet, da sie anzeigt, dass Bestandskunden per saldo expandieren statt schrumpfen.
Wie unterscheidet sich der Netto-Neu-MRR von der NRR?
Der Netto-Neu-MRR fasst neuen Kunden-MRR, Expansions-MRR und abgewanderten MRR zu einer einzigen Zahl zusammen, die die Gesamtveränderung des wiederkehrenden Umsatzes für den Zeitraum beschreibt. Die NRR schließt neuen Kunden-MRR bewusst aus, um zu isolieren, wie sich allein der Umsatz von Bestandskunden entwickelt — beide Kennzahlen beantworten verwandte, aber unterschiedliche Fragen.
Quellenangaben
- Skok D. SaaS Metrics 2.0 — A Guide to Measuring and Improving What Matters. forEntrepreneurs.com.
- Bessemer Venture Partners. State of the Cloud / Cloud Index — SaaS benchmark metrics. bvp.com.
- Kotler P, Keller KL. Marketing Management. 15th ed. Pearson, 2016.