SaaS ölçütleri sonuçlarınızı anlamak
Her ölçüt, tekrarlayan gelirin sağlığı hakkında farklı bir soruyu yanıtlar ve SaaS ölçüt çerçeveleri genellikle herhangi bir tek rakama güvenmek yerine bunları birlikte izlemeyi önerir.
| Ölçüt | Size ne söyler |
|---|---|
| MRR | Güncel öngörülebilir aylık abonelik geliri. |
| ARR | MRR'nin yıllıklandırılmış hali — genel SaaS şirket büyüklüğünü tanımlamak için en yaygın kullanılan rakam. |
| Net yeni MRR | Yeni, genişleme ve churn olan MRR'nin birleşiminden bu dönem tekrarlayan gelirdeki net değişim. |
| NRR | Yeni müşteri edinimi hariç, mevcut müşteri gelirinin tek başına bu dönem nasıl değiştiği — ürün yapışkanlığı ve genişlemenin yaygın izlenen bir göstergesi. |
- %100'ün üzerindeki NRR, genişleme gelirinin mevcut müşteri tabanından churn olan geliri geçtiğini gösterir; %100'ün altındaki NRR, şirket yeni müşteri edinimi nedeniyle genel olarak hâlâ büyüyor olsa bile tersini gösterir.
- Bu hesaplayıcı, MRR'yi tüm müşteriler arasında bir ortalama ARPU'dan hesaplar; büyük ölçüde farklı müşteri büyüklüklerine sahip bir işletme, MRR'yi müşteri segmentine veya kohortuna göre izlemekte daha fazla içgörü bulabilir.
MRR, ARR ve NRR nedir?
Aylık tekrarlayan gelir (MRR), bir işletmenin her ay tahsil ettiği öngörülebilir abonelik gelirdir ve toplam müşterilerin müşteri başına ortalama gelirle (ARPU) çarpılmasıyla hesaplanır. Yıllık tekrarlayan gelir (ARR) basitçe MRR'nin yıllıklandırılmış halidir (MRR × 12) ve SaaS şirket büyüklüğünü tanımlamak ve yıldan yıla büyüme oranlarını karşılaştırmak için en yaygın kullanılan rakamdır.
Net yeni MRR, bir dönem boyunca tekrarlayan gelirdeki değişimi üç bileşenden yakalar: yeni MRR (yeni edinilen müşterilerden gelen gelir), genişleme MRR (mevcut müşterilerin yükseltmesinden veya daha fazla satın almasından gelen ek gelir) ve churn olan MRR (iptal eden veya düşüren müşterilerden kaybedilen gelir). Bu bileşenler, David Skok'un SaaS Metrics 2,0'ı gibi SaaS ölçüt çerçevelerinde açıklanan standart yapı taşlarıdır.
Net gelir tutma (NRR), mevcut gelirin bir dönem boyunca yeni müşteriler hariç yalnızca genişleme ve churn'den nasıl değiştiğini ölçer — 'bugün yeni müşteri edinmeyi durdursaydık, mevcut müşterilerimizden gelen gelirimiz büyür müydü yoksa küçülür müydü?' sorusunu yanıtlar. %100'ün üzerinde bir NRR, mevcut müşterilerden gelen genişleme gelirinin churn olan geliri fazlasıyla dengelediği anlamına gelir; bu, halka açık ve özel SaaS şirketleri tarafından güçlü bir ürünün işareti olarak yaygın izlenen bir ölçüttür.
Bu SaaS ölçütleri hesaplama aracı nasıl kullanılır
- Toplam ödeme yapan müşteri sayınızı girin.
- Müşteri başına ortalama aylık geliri (ARPU) girin.
- Dönem içinde yeni müşterilerden eklenen yeni MRR'yi girin.
- Dönem içinde iptal eden veya düşüren müşterilerden kaybedilen churn olan MRR'yi girin.
- Dönem içinde yükselten veya daha fazla satın alan mevcut müşterilerden kazanılan genişleme MRR'sini girin.
- MRR, ARR, net yeni MRR ve net gelir tutmayı (NRR) okuyun.
MRR, ARR ve NRR'nin arkasındaki formül
MRR, toplam müşterilerin ARPU ile çarpılmasıdır. Örneğin, 99 dolar ortalama aylık gelirde 500 müşteri, 500 × 99 = 49.500 dolar MRR verir ve ARR 49.500 × 12 = 594.000 dolardır.
Net yeni MRR, yeni MRR ve genişleme MRR'sini toplar, ardından churn olan MRR'yi çıkarır. 3.000 dolar yeni MRR, 800 dolar genişleme MRR ve 1.200 dolar churn olan MRR ile, net yeni MRR 3.000 + 800 − 1.200 = 2.600 dolardır.
NRR, başlangıç MRR'sini alır, genişleme MRR'sini ekler, churn olan MRR'yi çıkarır (yeni müşterilerden gelen yeni MRR'yi kasıtlı olarak hariç tutarak) ve başlangıç MRR'sine böler: (49.500 + 800 − 1.200) ÷ 49.500 ≈ %99,2.
Sık yapılan hatalar
- Yeni MRR'yi NRR hesaplamasına dahil etmek — NRR, özellikle mevcut müşteri gelir değişimini izole etmek için tasarlanmıştır ve yeni müşteri edinimini kasıtlı olarak hariç tutar.
- NRR'yi brüt gelir tutmayla (GRR) karıştırmak — GRR, genişleme gelirini hariç tutar ve yalnızca churn ile düşürmenin olumsuz etkisini ölçer, dolayısıyla her zaman NRR'ye eşit veya ondan düşüktür.
- Yeni/churn olan/genişleme MRR rakamlarının ölçüldüğü dönemle eşleşmeyen bir dönem sonu müşteri sayısı kullanmak; bu, tutarsız bir MRR temeli üretir.
- ARR'yi sanki garanti edilmiş gelecek gelirmiş gibi ele almak — ARR basitçe güncel MRR'nin yıllıklandırılmış bir anlık görüntüsüdür ve sözleşmeleri, churn'ü veya gelecekteki değişiklikleri hesaba katmaz.
Sıkça Sorulan Sorular
MRR ile ARR arasındaki fark nedir?
MRR (aylık tekrarlayan gelir), her ay tahsil edilen öngörülebilir abonelik gelirdir; ARR (yıllık tekrarlayan gelir) basitçe MRR'nin 12 ile çarpılmasıdır. ARR, genel şirket büyüklüğünü tanımlamak için daha yaygın kullanılırken, MRR tekrarlayan gelir eğilimlerinin aydan aya izlenmesi için kullanılır.
Net gelir tutma (NRR) nedir ve neden önemli?
Net gelir tutma, mevcut müşterilerden gelen gelirin bir dönem boyunca genişleme (yükseltmeler) ve churn nedeniyle nasıl değiştiğini ölçer, yeni müşteri edinimini kasıtlı olarak hariç tutar. %100'ün üzerinde bir NRR, genişleme gelirinin mevcut tabandan churn olan geliri fazlasıyla dengelediği anlamına gelir — SaaS ölçüt çerçevelerinde ürün değeri ve yapışkanlığının güçlü bir göstergesi olarak yaygın kabul gören bir örüntü.
Bir SaaS şirketi için iyi bir NRR nedir?
NRR referansları şirket büyüklüğüne, pazar segmentine ve fiyatlandırma modeline göre değişir; yerleşik SaaS şirketlerinden ve sektör anketlerinden (Bessemer Venture Partners tarafından yayımlananlar gibi) halka açık rakamlar yararlı karşılaştırma noktaları sağlar, ancak tek bir evrensel hedef yoktur. %100'ün üzerinde NRR, mevcut müşterilerin net olarak küçülmek yerine genişlediğini gösterdiğinden genellikle olumlu görülür.
Net yeni MRR, NRR'den nasıl farklıdır?
Net yeni MRR, yeni müşteri MRR'sini, genişleme MRR'sini ve churn olan MRR'yi, dönem için tekrarlayan gelirdeki toplam değişimi tanımlayan tek bir rakamda birleştirir. NRR, mevcut müşteri gelirinin tek başına nasıl seyrettiğini izole etmek için yeni müşteri MRR'sini kasıtlı olarak hariç tutar — iki ölçüt ilişkili ama farklı soruları yanıtlar.
Kaynaklar
- Skok D. SaaS Metrics 2.0 — A Guide to Measuring and Improving What Matters. forEntrepreneurs.com.
- Bessemer Venture Partners. State of the Cloud / Cloud Index — SaaS benchmark metrics. bvp.com.
- Kotler P, Keller KL. Marketing Management. 15th ed. Pearson, 2016.