マークアップとは何か
マークアップとは、商品の原価に上乗せして販売価格を決定する金額を、原価に対する割合(パーセンテージ)で表したものです。計算式はマークアップ率 = (販売価格 - 原価) / 原価となります。例えば、製造または仕入れに80ドルかかった商品を100ドルで販売する場合、マークアップは(100ドル - 80ドル) / 80ドル = 25%です。マークアップは「仕入れた金額に対してどれだけ上乗せして請求しているか」という問いに答えるものです。
マークアップは、企業がすでに把握している原価の数値から直接計算できるため、商品カタログ全体に一貫して適用しやすく、小売、卸売、製造の現場で広く使われています。業界ごとに慣習的なマークアップの水準があり、例えば食料品小売は比較的薄いマークアップで運営されることが多い一方、専門品や高級品のカテゴリーではかなり高いマークアップが設定されることもありますが、具体的な数値はビジネスモデルや競争環境によって大きく異なります。
利益率とは何か
利益率、より正確には売上総利益率とは、販売価格のうち利益が占める割合を、原価ではなく販売価格に対するパーセンテージで表したものです。計算式は利益率 = (販売価格 - 原価) / 販売価格となります。上記と同じ原価80ドル、販売価格100ドルを用いると、利益額(20ドル)はどちらの計算でも同じであるにもかかわらず、利益率は25%ではなく(100ドル - 80ドル) / 100ドル = 20%になります。利益率は「売上の1ドルごとに、そのうちどれだけが利益なのか」という問いに答えるものです。
利益率は、原価に対してではなく総売上に対して収益性を表すため、営業利益率や純利益率といった他の売上ベースの財務指標とより直接的に比較できることから、財務諸表、収益性分析、企業価値評価でより一般的に使われる指標です。価格設定の際に利益率とマークアップを混同することは、中小企業経営者が犯しがちな最も一般的な価格設定の誤りの一つです。
混同が起こる理由:2つの異なる分母
混同の根本的な原因は、マークアップと利益率が同じ分子(売上総利益、すなわち販売価格から原価を引いたもの)を使いながら、異なる2つの数値で割っている点にあります。マークアップは原価で割り、利益率は販売価格で割ります。利益の出ている商品では販売価格が常に原価より大きいため、同じ利益額をより大きな数値(販売価格)で割ると、より小さな数値(原価)で割る場合よりも必ず小さいパーセンテージになります。つまり、利益を出して販売されるどの商品についても、利益率は数学的に常にマークアップ率より低くなり、そのパーセンテージ自体が大きくなるほどこの差は広がっていきます。
これはビジネスに直接的かつ重要な影響を及ぼします。30%の利益率を達成したいと考える経営者が誤って原価に30%のマークアップを適用してしまうと、実際の目標には届きません。なぜなら、原価への30%のマークアップは、結果として得られる販売価格に対しては23.08%の利益率にしかならないからです。2つのパーセンテージのうち誤った方を用いて価格を設定することは、よくある、しかも代償の大きい価格設定の誤りです。
換算表:マークアップから利益率へ、利益率からマークアップへ
マークアップと利益率は数学的に関連していますが数値としては等しくないため、両者を換算するには2つの異なる計算式が必要です。利益率 = マークアップ / (1 + マークアップ)、マークアップ = 利益率 / (1 - 利益率)であり、いずれも小数で計算してからパーセンテージに戻します。下の表は、よく使われる複数のパーセンテージの値が、それぞれの方向でどのように換算されるかを示しています。
| パーセンテージの値 | マークアップとして使った場合の対応する利益率 | 利益率として使った場合の対応するマークアップ |
|---|---|---|
| 10% | 9.09% | 11.11% |
| 20% | 16.67% | 25.00% |
| 25% | 20.00% | 33.33% |
| 30% | 23.08% | 42.86% |
| 40% | 28.57% | 66.67% |
| 50% | 33.33% | 100.00% |
計算例:80ドルの商品の価格設定
原価80ドルの商品を考えてみましょう。25%のマークアップを適用する場合、販売価格は80ドル x 1.25 = 100.00ドルとなり、その結果の利益率は(100.00ドル - 80ドル) / 100.00ドル = 20.00%になります。一方、25%の利益率を求める場合は、販売価格を原価 / (1 - 利益率) = 80ドル / (1 - 0.25) = 106.67ドルとして計算する必要があり、その価格に対するマークアップは(106.67ドル - 80ドル) / 80ドル = 33.33%になります。
この例は実務上の違いを明確に示しています。同じ80ドルの原価に対して25%のマークアップを目標にする場合と25%の利益率を目標にする場合とでは、2つの異なる販売価格(100.00ドルと106.67ドル)、2つの異なる利益額(20.00ドルと26.67ドル)が生じます。特定の利益率目標を達成しようとしながら、同じパーセンテージをマークアップとして適用してしまう企業は、常に商品の価格を低く設定することになり、計画していたよりも少ない売上総利益しか得られません。
企業はどちらの指標を使うべきか
マークアップと利益率はどちらも有効で広く使われている指標であり、どちらが適切かはビジネス上どのような問いに答えようとしているかによって異なります。マークアップは、すでに手元にある原価の数値から直接かつ簡単に計算できるため、個々の商品の価格を原価から設定する場面で有用です。利益率は、利益を売上に対する割合として表すため、他の多くの財務比率もこの考え方に基づいていることから、全体的な収益性を評価したり、商品間・期間間の実績を比較したり、財務諸表で結果を伝えたりする際により有用です。
マークアップと利益率の混同を防ぐうえで最も重要な実務上の対策は、話題にしているのがどちらのパーセンテージなのかを常に明記し、示されたパーセンテージが原価で割って算出されたものか、販売価格で割って算出されたものかを必ず確認することです。価格設定用のスプレッドシート、POSシステム、会計ソフトウェアはどちらか一方の計算方法をデフォルトとしていることがあるため、大規模に価格を設定する前に基となる計算式を確認しておくことで、体系的かつ積み重なっていく価格設定の誤りを防ぐことができます。
よくある質問
利益率とマークアップの違いは何ですか?
マークアップは利益を原価で割って計算します:(販売価格 - 原価) / 原価。利益率は利益を販売価格で割って計算します:(販売価格 - 原価) / 販売価格。利益の出ている取引では販売価格が常に原価より大きいため、同じ取引でも利益率は常にマークアップ率より低くなります。例えば、原価80ドルの商品を100ドルで販売して20ドルの利益を得た場合、マークアップは25%ですが、利益率は20%にしかなりません。
マークアップを利益率に換算するにはどうすればよいですか?
マークアップ率を対応する利益率に換算するには、利益率 = マークアップ / (1 + マークアップ)という計算式を使い、両方とも小数で表します。例えば、25%のマークアップは0.25 / (1 + 0.25) = 0.20、つまり20%の利益率に換算されます。この換算が成り立つのは、どちらの数値も同じ金額の利益を表しており、それを異なる2つの分母(マークアップは原価、利益率は販売価格)で割っているだけだからです。
利益率をマークアップに換算するにはどうすればよいですか?
利益率を対応するマークアップ率に換算するには、マークアップ = 利益率 / (1 - 利益率)という計算式を使い、両方とも小数で表します。例えば、25%の利益率は0.25 / (1 - 0.25) = 0.3333、つまり33.33%のマークアップに換算されます。この計算式は1未満の数値で割るため、算出されるマークアップ率は常に元の利益率よりも高くなります。
なぜ50%の利益率には100%のマークアップが必要なのですか?
50%の利益率とは、販売価格の半分が利益であることを意味し、これは利益額が原価そのものと等しくなることを必要とします。原価50ドルの場合、50%の利益率には100ドルの販売価格(原価50ドル + 利益50ドル)が必要であり、原価50ドルに対して50ドルの利益は100%のマークアップに相当します。これは有用な検算方法です。目標とする利益率が50%に近づくほど必要なマークアップは100%に近づき、利益率が50%を超えると利益が元の原価を上回ることになるため、必要なマークアップも100%を超えます。
価格設定にはマークアップと利益率のどちらを使うべきですか?
どちらが本質的に優れているというわけではなく、それぞれ異なる目的に適しています。マークアップは、既知の原価の数値から個々の価格を直接設定するのに便利です。利益率は、利益を売上に対する割合として表すため、全体的な収益性を評価するのに適しており、財務諸表や収益性比較で一般的に使われる指標です。重要なのは一貫性です。企業はどちらの数値を使っているかを明確に定義し、正しい計算式を適用すべきです。利益率の目標をマークアップ率であるかのように扱ってしまうと、体系的に商品の価格を低く設定することになります。
参考文献
- U.S. Small Business Administration. "Price Your Product or Service." SBA.gov.
- Horngren CT, Datar SM, Rajan MV. Cost Accounting: A Managerial Emphasis. 16th ed. Pearson, 2018.
- Drury C. Management and Cost Accounting. 10th ed. Cengage Learning, 2018.
- Investopedia. "Markup vs. Margin: What's the Difference?" Investopedia.