Memahami hasil metrik SaaS Anda
Setiap metrik menjawab pertanyaan berbeda tentang kesehatan pendapatan berulang, dan kerangka metrik SaaS umumnya merekomendasikan melacaknya bersama-sama alih-alih mengandalkan satu angka mana pun.
| Metrik | Yang ditunjukkan |
|---|---|
| MRR | Pendapatan langganan bulanan yang dapat diprediksi saat ini. |
| ARR | MRR yang disetahunkan — angka yang paling umum digunakan untuk menggambarkan ukuran perusahaan SaaS secara keseluruhan. |
| Net new MRR | Perubahan bersih pendapatan berulang periode ini dari MRR baru, ekspansi, dan churn yang digabungkan. |
| NRR | Bagaimana pendapatan pelanggan yang ada saja berubah periode ini, tidak termasuk akuisisi pelanggan baru — indikator yang banyak dilacak untuk kelekatan dan ekspansi produk. |
- NRR di atas 100% menunjukkan pendapatan ekspansi melampaui pendapatan yang churn dari basis pelanggan yang ada; NRR di bawah 100% menunjukkan sebaliknya, meskipun perusahaan masih tumbuh secara keseluruhan karena akuisisi pelanggan baru.
- Kalkulator ini menghitung MRR dari ARPU rata-rata di seluruh pelanggan; bisnis dengan ukuran pelanggan yang sangat bervariasi mungkin menemukan wawasan lebih banyak dalam melacak MRR menurut segmen atau kohor pelanggan.
Apa itu MRR, ARR, dan NRR?
Monthly recurring revenue (MRR) adalah pendapatan langganan yang dapat diprediksi yang dikumpulkan sebuah bisnis setiap bulan, dihitung sebagai total pelanggan dikalikan rata-rata pendapatan per pelanggan (ARPU). Annual recurring revenue (ARR) hanyalah MRR yang disetahunkan (MRR × 12), dan merupakan angka yang paling umum digunakan untuk menggambarkan ukuran perusahaan SaaS dan membandingkan tingkat pertumbuhan dari tahun ke tahun.
Net new MRR menangkap perubahan pendapatan berulang selama suatu periode dari tiga komponen: MRR baru (pendapatan dari pelanggan yang baru diakuisisi), MRR ekspansi (pendapatan tambahan dari pelanggan yang ada yang meng-upgrade atau membeli lebih banyak), dan MRR churn (pendapatan yang hilang dari pelanggan yang membatalkan atau menurunkan langganan). Komponen-komponen ini adalah dasar standar yang dijelaskan dalam kerangka metrik SaaS seperti SaaS Metrics 2,0 dari David Skok.
Net revenue retention (NRR) mengukur bagaimana pendapatan yang ada berubah selama suatu periode dari ekspansi dan churn saja, tidak termasuk pelanggan baru — menjawab pertanyaan 'jika kami berhenti mengakuisisi pelanggan baru hari ini, apakah pendapatan dari pelanggan yang ada akan tumbuh atau menyusut?' NRR di atas 100% berarti pendapatan ekspansi dari pelanggan yang ada lebih dari mengimbangi pendapatan yang churn, metrik yang banyak dilacak oleh perusahaan SaaS publik dan privat sebagai tanda produk yang kuat.
Cara menggunakan kalkulator metrik SaaS ini
- Masukkan total jumlah pelanggan berbayar Anda.
- Masukkan rata-rata pendapatan bulanan per pelanggan (ARPU).
- Masukkan MRR baru yang ditambahkan dari pelanggan baru selama periode.
- Masukkan MRR churn yang hilang dari pelanggan yang membatalkan atau menurunkan langganan selama periode.
- Masukkan MRR ekspansi yang diperoleh dari pelanggan yang ada yang meng-upgrade atau membeli lebih banyak selama periode.
- Baca MRR, ARR, net new MRR, dan net revenue retention (NRR).
Rumus di balik MRR, ARR, dan NRR
MRR adalah total pelanggan dikalikan ARPU. Misalnya, 500 pelanggan pada rata-rata pendapatan bulanan $99 memberikan MRR 500 × $99 = $49.500, dan ARR adalah $49.500 × 12 = $594.000.
Net new MRR menjumlahkan MRR baru dan MRR ekspansi, lalu mengurangkan MRR churn. Dengan MRR baru $3.000, MRR ekspansi $800, dan MRR churn $1.200, net new MRR adalah $3.000 + $800 − $1.200 = $2.600.
NRR mengambil MRR awal, menambahkan MRR ekspansi, mengurangkan MRR churn (dengan sengaja mengecualikan MRR baru dari pelanggan baru), dan membaginya dengan MRR awal: ($49.500 + $800 − $1.200) ÷ $49.500 ≈ 99,2%.
Kesalahan umum
- Memasukkan MRR baru ke dalam perhitungan NRR — NRR secara khusus dirancang untuk mengisolasi perubahan pendapatan pelanggan yang ada dan dengan sengaja mengecualikan akuisisi pelanggan baru.
- Mengacaukan NRR dengan gross revenue retention (GRR) — GRR mengecualikan pendapatan ekspansi dan hanya mengukur efek negatif churn dan penurunan langganan, sehingga selalu lebih rendah dari atau sama dengan NRR.
- Menggunakan jumlah pelanggan akhir periode yang tidak cocok dengan periode saat angka MRR baru/churn/ekspansi diukur, yang menghasilkan baseline MRR yang tidak konsisten.
- Memperlakukan ARR seolah-olah merupakan pendapatan masa depan yang terjamin — ARR hanyalah gambaran sesaat MRR saat ini yang disetahunkan dan tidak memperhitungkan kontrak, churn, atau perubahan di masa depan.
Pertanyaan yang sering diajukan
Apa perbedaan antara MRR dan ARR?
MRR (monthly recurring revenue) adalah pendapatan langganan yang dapat diprediksi yang dikumpulkan setiap bulan; ARR (annual recurring revenue) hanyalah MRR dikalikan 12. ARR lebih umum digunakan untuk menggambarkan ukuran perusahaan secara keseluruhan, sedangkan MRR digunakan untuk pelacakan tren pendapatan berulang dari bulan ke bulan.
Apa itu net revenue retention (NRR) dan mengapa penting?
Net revenue retention mengukur bagaimana pendapatan dari pelanggan yang ada berubah selama suatu periode akibat ekspansi (upgrade) dan churn, dengan sengaja mengecualikan akuisisi pelanggan baru. NRR di atas 100% berarti pendapatan ekspansi lebih dari mengimbangi pendapatan yang churn dari basis yang ada — pola yang banyak dianggap dalam kerangka metrik SaaS sebagai indikator kuat nilai dan kelekatan produk.
Berapa NRR yang baik untuk perusahaan SaaS?
Patokan NRR bervariasi menurut ukuran perusahaan, segmen pasar, dan model harga; angka yang dilaporkan secara publik dari perusahaan SaaS mapan dan survei industri (seperti yang diterbitkan oleh Bessemer Venture Partners) memberikan titik perbandingan yang berguna, tetapi tidak ada target universal tunggal. NRR di atas 100% umumnya dipandang menguntungkan karena menunjukkan pelanggan yang ada, secara bersih, berekspansi alih-alih menyusut.
Bagaimana net new MRR berbeda dari NRR?
Net new MRR menggabungkan MRR pelanggan baru, MRR ekspansi, dan MRR churn menjadi satu angka yang menggambarkan total perubahan pendapatan berulang untuk periode tersebut. NRR dengan sengaja mengecualikan MRR pelanggan baru untuk mengisolasi bagaimana pendapatan pelanggan yang ada saja bergerak — kedua metrik menjawab pertanyaan yang terkait tetapi berbeda.
Referensi
- Skok D. SaaS Metrics 2.0 — A Guide to Measuring and Improving What Matters. forEntrepreneurs.com.
- Bessemer Venture Partners. State of the Cloud / Cloud Index — SaaS benchmark metrics. bvp.com.
- Kotler P, Keller KL. Marketing Management. 15th ed. Pearson, 2016.