Come interpretare i risultati delle tue metriche SaaS
Ciascuna metrica risponde a una domanda diversa sulla salute del ricavo ricorrente, e i framework di metriche SaaS generalmente raccomandano di monitorarle insieme anziché affidarsi a una singola cifra.
| Metrica | Cosa ti dice |
|---|---|
| MRR | Il ricavo ricorrente mensile prevedibile attuale. |
| ARR | L'MRR annualizzato — la cifra più comunemente usata per descrivere le dimensioni complessive di un'azienda SaaS. |
| Nuovo MRR netto | La variazione netta del ricavo ricorrente in questo periodo dal MRR nuovo, di espansione e abbandonato combinati. |
| NRR | Come è cambiato il ricavo dei soli clienti esistenti in questo periodo, escludendo l'acquisizione di nuovi clienti — un indicatore ampiamente monitorato della fidelizzazione ed espansione del prodotto. |
- Un NRR sopra il 100% indica che il ricavo di espansione ha superato il ricavo abbandonato dalla base di clienti esistente; un NRR sotto il 100% indica il contrario, anche se l'azienda sta ancora crescendo complessivamente grazie all'acquisizione di nuovi clienti.
- Questo calcolatore calcola l'MRR da un ARPU medio su tutti i clienti; un'azienda con clienti di dimensioni molto variabili potrebbe trovare più utile monitorare l'MRR per segmento o coorte di clienti.
Cosa sono MRR, ARR e NRR?
Il ricavo ricorrente mensile (MRR) è il ricavo da abbonamento prevedibile che un'azienda incassa ogni mese, calcolato come clienti totali moltiplicati per il ricavo medio per cliente (ARPU). Il ricavo ricorrente annuo (ARR) è semplicemente l'MRR annualizzato (MRR × 12), ed è la cifra più comunemente usata per descrivere le dimensioni di un'azienda SaaS e per confrontare i tassi di crescita anno su anno.
Il nuovo MRR netto cattura la variazione del ricavo ricorrente durante un periodo da tre componenti: nuovo MRR (ricavo da clienti appena acquisiti), MRR di espansione (ricavo aggiuntivo da clienti esistenti che fanno upgrade o acquistano di più) e MRR abbandonato (ricavo perso da clienti che hanno cancellato o fatto downgrade). Questi componenti sono gli elementi di base standard descritti nei framework di metriche SaaS come il SaaS Metrics 2,0 di David Skok.
La net revenue retention (NRR) misura come cambia il ricavo esistente in un periodo per effetto di espansione e abbandono soltanto, escludendo i nuovi clienti — risponde alla domanda 'se smettessimo di acquisire nuovi clienti oggi, il nostro ricavo dai clienti esistenti crescerebbe o si ridurrebbe?'. Un NRR sopra il 100% significa che il ricavo di espansione dai clienti esistenti più che compensa il ricavo abbandonato, una metrica ampiamente monitorata dalle aziende SaaS pubbliche e private come segno di un prodotto forte.
Come usare questo calcolatore di metriche SaaS
- Inserisci il tuo numero totale di clienti paganti.
- Inserisci il ricavo medio mensile per cliente (ARPU).
- Inserisci il nuovo MRR aggiunto da nuovi clienti durante il periodo.
- Inserisci il MRR abbandonato perso da clienti che hanno cancellato o fatto downgrade durante il periodo.
- Inserisci il MRR di espansione guadagnato da clienti esistenti che hanno fatto upgrade o acquistato di più durante il periodo.
- Leggi MRR, ARR, nuovo MRR netto e net revenue retention (NRR).
La formula dietro MRR, ARR e NRR
L'MRR è il totale dei clienti moltiplicato per l'ARPU. Per esempio, 500 clienti a $99 di ricavo medio mensile danno un MRR di 500 × $99 = $49.500, e l'ARR è $49.500 × 12 = $594.000.
Il nuovo MRR netto somma il nuovo MRR e il MRR di espansione, poi sottrae il MRR abbandonato. Con $3.000 di nuovo MRR, $800 di MRR di espansione e $1.200 di MRR abbandonato, il nuovo MRR netto è $3.000 + $800 − $1.200 = $2.600.
L'NRR prende l'MRR iniziale, aggiunge il MRR di espansione, sottrae il MRR abbandonato (escludendo deliberatamente il nuovo MRR da nuovi clienti), e divide per l'MRR iniziale: ($49.500 + $800 − $1.200) ÷ $49.500 ≈ 99,2%.
Errori comuni
- Includere il nuovo MRR nel calcolo dell'NRR — l'NRR è specificamente progettata per isolare la variazione del ricavo dei clienti esistenti ed esclude deliberatamente l'acquisizione di nuovi clienti.
- Confondere l'NRR con la gross revenue retention (GRR) — la GRR esclude il ricavo di espansione e misura solo l'effetto negativo di abbandono e downgrade, quindi è sempre inferiore o uguale all'NRR.
- Usare un conteggio di clienti di fine periodo che non corrisponde al periodo su cui sono state misurate le cifre di MRR nuovo/abbandonato/espansione, il che produce una base MRR incoerente.
- Trattare l'ARR come se fosse ricavo futuro garantito — l'ARR è semplicemente uno scatto annualizzato dell'MRR attuale e non tiene conto di contratti, abbandono o cambiamenti futuri.
Domande frequenti
Qual è la differenza tra MRR e ARR?
L'MRR (ricavo ricorrente mensile) è il ricavo da abbonamento prevedibile incassato ogni mese; l'ARR (ricavo ricorrente annuo) è semplicemente l'MRR moltiplicato per 12. L'ARR è più comunemente usato per descrivere le dimensioni complessive dell'azienda, mentre l'MRR è usato per il monitoraggio mese per mese delle tendenze del ricavo ricorrente.
Cos'è la net revenue retention (NRR) e perché è importante?
La net revenue retention misura come cambia il ricavo dei clienti esistenti in un periodo per effetto di espansione (upgrade) e abbandono, escludendo deliberatamente l'acquisizione di nuovi clienti. Un NRR sopra il 100% significa che il ricavo di espansione ha più che compensato il ricavo abbandonato dalla base esistente — un modello ampiamente considerato nei framework di metriche SaaS come forte indicatore del valore e della fidelizzazione del prodotto.
Qual è un buon NRR per un'azienda SaaS?
I benchmark di NRR variano per dimensione aziendale, segmento di mercato e modello di prezzo; le cifre pubblicamente riportate da aziende SaaS consolidate e le indagini di settore (come quelle pubblicate da Bessemer Venture Partners) offrono utili punti di confronto, ma non esiste un unico obiettivo universale. Un NRR sopra il 100% è generalmente visto favorevolmente poiché indica che i clienti esistenti, in media, si stanno espandendo anziché ridursi.
In cosa il nuovo MRR netto è diverso dall'NRR?
Il nuovo MRR netto combina il MRR dei nuovi clienti, il MRR di espansione e il MRR abbandonato in un'unica cifra che descrive la variazione totale del ricavo ricorrente per il periodo. L'NRR esclude deliberatamente il MRR dei nuovi clienti per isolare come sta andando il solo ricavo dei clienti esistenti — le due metriche rispondono a domande correlate ma diverse.
Fonti
- Skok D. SaaS Metrics 2.0 — A Guide to Measuring and Improving What Matters. forEntrepreneurs.com.
- Bessemer Venture Partners. State of the Cloud / Cloud Index — SaaS benchmark metrics. bvp.com.
- Kotler P, Keller KL. Marketing Management. 15th ed. Pearson, 2016.