Comprendre vos résultats de mesures SaaS
Chaque mesure répond à une question différente sur la santé du revenu récurrent, et les cadres de mesures SaaS recommandent généralement de les suivre ensemble plutôt que de se fier à un seul chiffre.
| Mesure | Ce qu'elle vous indique |
|---|---|
| MRR | Le revenu d'abonnement mensuel prévisible actuel. |
| ARR | Le MRR annualisé — le chiffre le plus couramment utilisé pour décrire la taille globale d'une entreprise SaaS. |
| Nouveau MRR net | Le changement net du revenu récurrent cette période provenant du nouveau MRR, du MRR d'expansion, et du MRR désabonné combinés. |
| NRR | Comment le revenu des clients existants seul a changé cette période, excluant l'acquisition de nouveaux clients — un indicateur largement suivi de l'adhérence et de l'expansion du produit. |
- Un NRR au-dessus de 100% indique que le revenu d'expansion a dépassé le revenu désabonné de la base de clients existants ; un NRR en dessous de 100% indique l'inverse, même si l'entreprise croît encore globalement grâce à l'acquisition de nouveaux clients.
- Ce calculateur calcule le MRR à partir d'un ARPU moyen sur tous les clients ; une entreprise avec des tailles de clients très variables pourrait trouver plus d'informations en suivant le MRR par segment ou cohorte de clients.
Que sont le MRR, l'ARR, et le NRR ?
Le revenu récurrent mensuel (MRR) est le revenu d'abonnement prévisible qu'une entreprise collecte chaque mois, calculé comme le total des clients multiplié par le revenu moyen par client (ARPU). Le revenu récurrent annuel (ARR) est simplement le MRR annualisé (MRR × 12), et c'est le chiffre le plus couramment utilisé pour décrire la taille d'une entreprise SaaS et comparer les taux de croissance d'une année sur l'autre.
Le nouveau MRR net capture le changement de revenu récurrent durant une période à partir de trois composantes : le nouveau MRR (revenu de clients nouvellement acquis), le MRR d'expansion (revenu supplémentaire de clients existants qui mettent à niveau ou achètent davantage), et le MRR désabonné (revenu perdu de clients qui ont annulé ou rétrogradé). Ces composantes sont les éléments de base standard décrits dans les cadres de mesures SaaS comme SaaS Metrics 2,0 de David Skok.
La rétention nette de revenu (NRR) mesure comment le revenu existant change durant une période à partir de la seule expansion et du désabonnement, excluant les nouveaux clients — elle répond à la question « si nous arrêtions d'acquérir de nouveaux clients aujourd'hui, notre revenu des clients existants croîtrait-il ou diminuerait-il ? » Un NRR au-dessus de 100% signifie que le revenu d'expansion des clients existants compense plus que le revenu désabonné, une mesure largement suivie par les entreprises SaaS publiques et privées comme signe d'un produit solide.
Comment utiliser ce calculateur de mesures SaaS
- Saisissez votre nombre total de clients payants.
- Saisissez le revenu mensuel moyen par client (ARPU).
- Saisissez le nouveau MRR ajouté par les nouveaux clients durant la période.
- Saisissez le MRR désabonné perdu par les clients qui ont annulé ou rétrogradé durant la période.
- Saisissez le MRR d'expansion gagné par les clients existants qui ont mis à niveau ou acheté davantage durant la période.
- Consultez le MRR, l'ARR, le nouveau MRR net, et la rétention nette de revenu (NRR).
La formule derrière le MRR, l'ARR, et le NRR
Le MRR est le total des clients multiplié par l'ARPU. Par exemple, 500 clients à 99 $ de revenu mensuel moyen donne un MRR de 500 × 99 $ = 49 500 $, et l'ARR est de 49 500 $ × 12 = 594 000 $.
Le nouveau MRR net additionne le nouveau MRR et le MRR d'expansion, puis soustrait le MRR désabonné. Avec 3 000 $ de nouveau MRR, 800 $ de MRR d'expansion, et 1 200 $ de MRR désabonné, le nouveau MRR net est de 3 000 $ + 800 $ − 1 200 $ = 2 600 $.
Le NRR prend le MRR de début, ajoute le MRR d'expansion, soustrait le MRR désabonné (excluant délibérément le nouveau MRR des nouveaux clients), et divise par le MRR de début : (49 500 $ + 800 $ − 1 200 $) ÷ 49 500 $ ≈ 99,2%.
Erreurs courantes
- Inclure le nouveau MRR dans le calcul du NRR — le NRR est spécifiquement conçu pour isoler le changement de revenu des clients existants et exclut délibérément l'acquisition de nouveaux clients.
- Confondre le NRR avec la rétention brute de revenu (GRR) — le GRR exclut le revenu d'expansion et ne mesure que l'effet négatif du désabonnement et des rétrogradations, donc il est toujours inférieur ou égal au NRR.
- Utiliser un nombre de clients de fin de période qui ne correspond pas à la période sur laquelle les chiffres de MRR nouveau/désabonné/expansion ont été mesurés, ce qui produit une base de MRR incohérente.
- Traiter l'ARR comme s'il s'agissait d'un revenu futur garanti — l'ARR est simplement un instantané annualisé du MRR actuel et ne tient pas compte des contrats, du désabonnement, ou des changements futurs.
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre le MRR et l'ARR ?
Le MRR (revenu récurrent mensuel) est le revenu d'abonnement prévisible collecté chaque mois ; l'ARR (revenu récurrent annuel) est simplement le MRR multiplié par 12. L'ARR est plus couramment utilisé pour décrire la taille globale de l'entreprise, tandis que le MRR est utilisé pour le suivi mois par mois des tendances de revenu récurrent.
Qu'est-ce que la rétention nette de revenu (NRR) et pourquoi est-ce important ?
La rétention nette de revenu mesure comment le revenu des clients existants change sur une période en raison de l'expansion (mises à niveau) et du désabonnement, excluant délibérément l'acquisition de nouveaux clients. Un NRR au-dessus de 100% signifie que le revenu d'expansion a plus que compensé le revenu désabonné de la base existante — un schéma largement considéré dans les cadres de mesures SaaS comme un indicateur fort de la valeur et de l'adhérence du produit.
Qu'est-ce qu'un bon NRR pour une entreprise SaaS ?
Les repères de NRR varient selon la taille de l'entreprise, le segment de marché, et le modèle de tarification ; les chiffres publiquement déclarés par des entreprises SaaS établies et des enquêtes sectorielles (comme celles publiées par Bessemer Venture Partners) fournissent des points de comparaison utiles, mais il n'existe pas d'objectif universel unique. Un NRR au-dessus de 100% est généralement considéré favorablement car il indique que les clients existants sont, en net, en expansion plutôt qu'en réduction.
En quoi le nouveau MRR net diffère-t-il du NRR ?
Le nouveau MRR net combine le MRR des nouveaux clients, le MRR d'expansion, et le MRR désabonné en un seul chiffre décrivant le changement total du revenu récurrent pour la période. Le NRR exclut délibérément le MRR des nouveaux clients pour isoler la tendance du revenu des clients existants seuls — les deux mesures répondent à des questions liées mais différentes.
Références
- Skok D. SaaS Metrics 2.0 — A Guide to Measuring and Improving What Matters. forEntrepreneurs.com.
- Bessemer Venture Partners. State of the Cloud / Cloud Index — SaaS benchmark metrics. bvp.com.
- Kotler P, Keller KL. Marketing Management. 15th ed. Pearson, 2016.