فهم نتائج مقاييس SaaS الخاصة بك
يجيب كل مقياس عن سؤال مختلف حول سلامة الإيراد المتكرر، وتوصي أطر مقاييس SaaS عمومًا بتتبُّعها معًا بدلًا من الاعتماد على رقم واحد.
| المقياس | ما يخبرك به |
|---|---|
| MRR | الإيراد الشهري القابل للتنبؤ الحالي من الاشتراكات. |
| ARR | MRR محوَّلًا إلى معدل سنوي — الرقم الأكثر استخدامًا لوصف الحجم الإجمالي لشركة SaaS. |
| صافي MRR الجديد | صافي التغيّر في الإيراد المتكرر هذه الفترة من MRR الجديد والتوسعي والمتوقف مجتمعة. |
| NRR | كيف تغيّر إيراد العملاء الحاليين وحده هذه الفترة، مستبعِدًا اكتساب عملاء جدد — مؤشر متابَع على نطاق واسع على تماسك المنتج والتوسع. |
- يشير NRR فوق 100% إلى أن الإيراد التوسعي فاق الإيراد المتوقف من قاعدة العملاء الحاليين؛ ويشير NRR دون 100% إلى العكس، حتى لو كانت الشركة لا تزال تنمو إجمالًا بفضل اكتساب عملاء جدد.
- تحسب هذه الحاسبة MRR من متوسط ARPU عبر جميع العملاء؛ قد تجد الأعمال ذات أحجام العملاء المتفاوتة بشكل كبير مزيدًا من البصيرة في تتبُّع MRR حسب شريحة العملاء أو المجموعة.
ما هي MRR وARR وNRR؟
الإيراد المتكرر الشهري (MRR) هو إيراد الاشتراكات القابل للتنبؤ الذي تحصّله الأعمال كل شهر، ويُحسَب كإجمالي العملاء مضروبًا في متوسط الإيراد لكل عميل (ARPU). الإيراد المتكرر السنوي (ARR) هو ببساطة MRR محوَّلًا إلى معدل سنوي (MRR × 12)، وهو الرقم الأكثر استخدامًا لوصف حجم شركة SaaS ومقارنة معدلات النمو سنة بسنة.
يلتقط صافي MRR الجديد التغيّر في الإيراد المتكرر خلال فترة من ثلاثة مكوّنات: MRR الجديد (إيراد من عملاء مُكتسَبين حديثًا)، وMRR التوسعي (إيراد إضافي من عملاء حاليين يرقّون أو يشترون أكثر)، وMRR المتوقف (إيراد مفقود من عملاء ألغوا أو خفّضوا). هذه المكوّنات هي اللبنات الأساسية الموصوفة في أطر مقاييس SaaS مثل SaaS Metrics 2.0 لديفيد سكوك.
يقيس صافي الاحتفاظ بالإيراد (NRR) كيف يتغيّر الإيراد الحالي خلال فترة من التوسع والتوقف وحدهما، مستبعِدًا العملاء الجدد — يجيب عن السؤال «لو توقفنا عن اكتساب عملاء جدد اليوم، هل سينمو إيرادنا من العملاء الحاليين أم يتقلص؟» يعني NRR فوق 100% أن الإيراد التوسعي من العملاء الحاليين يفوق الإيراد المتوقف، وهو مقياس تتابعه على نطاق واسع شركات SaaS العامة والخاصة كعلامة على منتج قوي.
كيفية استخدام حاسبة مقاييس SaaS هذه
- أدخل إجمالي عدد عملائك الدافعين.
- أدخل متوسط الإيراد الشهري لكل عميل (ARPU).
- أدخل MRR الجديد المُضاف من عملاء جدد خلال الفترة.
- أدخل MRR المتوقف المفقود من عملاء ألغوا أو خفّضوا خلال الفترة.
- أدخل MRR التوسعي المُكتسَب من عملاء حاليين رقّوا أو اشتروا أكثر خلال الفترة.
- اطّلع على MRR وARR وصافي MRR الجديد وصافي الاحتفاظ بالإيراد (NRR).
المعادلة وراء MRR وARR وNRR
MRR هو إجمالي العملاء مضروبًا في ARPU. على سبيل المثال، 500 عميل بمتوسط إيراد شهري قدره 99 دولارًا يعطي MRR قدره 500 × 99 = 49,500 دولار، وARR هو 49,500 × 12 = 594,000 دولار.
يجمع صافي MRR الجديد MRR الجديد والتوسعي، ثم يطرح MRR المتوقف. بـ3,000 دولار MRR جديد، و800 دولار MRR توسعي، و1,200 دولار MRR متوقف، يكون صافي MRR الجديد 3,000 + 800 − 1,200 = 2,600 دولار.
يأخذ NRR الـMRR الابتدائي، ويضيف MRR التوسعي، ويطرح MRR المتوقف (مستبعِدًا عمدًا MRR الجديد من العملاء الجدد)، ويقسم على MRR الابتدائي: (49,500 + 800 − 1,200) ÷ 49,500 ≈ 99.2%.
أخطاء شائعة
- تضمين MRR الجديد في حساب NRR — صُمِّم NRR تحديدًا لعزل تغيّر إيراد العملاء الحاليين ويستبعد عمدًا اكتساب العملاء الجدد.
- الخلط بين NRR وإجمالي الاحتفاظ بالإيراد (GRR) — يستبعد GRR الإيراد التوسعي ويقيس فقط الأثر السلبي للتوقف والتخفيضات، لذا يكون دائمًا أقل من NRR أو مساويًا له.
- استخدام عدد عملاء في نهاية الفترة لا يطابق الفترة التي قِيست خلالها أرقام MRR الجديد/المتوقف/التوسعي، ما يُنتج قاعدة MRR غير متسقة.
- معاملة ARR كما لو كان إيرادًا مستقبليًا مضمونًا — ARR هو ببساطة لقطة سنوية للـMRR الحالي ولا يأخذ في الحسبان العقود أو التوقف أو التغيّرات المستقبلية.
الأسئلة الشائعة
ما الفرق بين MRR وARR؟
MRR (الإيراد المتكرر الشهري) هو إيراد الاشتراكات القابل للتنبؤ المُحصَّل كل شهر؛ وARR (الإيراد المتكرر السنوي) هو ببساطة MRR مضروبًا في 12. يُستخدَم ARR أكثر لوصف الحجم الإجمالي للشركة، بينما يُستخدَم MRR لتتبُّع اتجاهات الإيراد المتكرر من شهر لآخر.
ما هو صافي الاحتفاظ بالإيراد (NRR) ولماذا يهم؟
يقيس صافي الاحتفاظ بالإيراد كيف يتغيّر الإيراد من العملاء الحاليين خلال فترة بفعل التوسع (الترقيات) والتوقف، مستبعِدًا عمدًا اكتساب العملاء الجدد. يعني NRR فوق 100% أن الإيراد التوسعي فاق الإيراد المتوقف من القاعدة الحالية — نمط يُنظَر إليه على نطاق واسع في أطر مقاييس SaaS كمؤشر قوي على قيمة المنتج وتماسكه.
ما هو NRR الجيد لشركة SaaS؟
تتفاوت نقاط NRR المرجعية حسب حجم الشركة وشريحة السوق ونموذج التسعير؛ توفر الأرقام المُبلَّغ عنها علنًا من شركات SaaS راسخة واستطلاعات القطاع (مثل تلك المنشورة من Bessemer Venture Partners) نقاط مقارنة مفيدة، لكن لا يوجد هدف عالمي واحد. يُنظَر إلى NRR فوق 100% بإيجابية عمومًا إذ يشير إلى أن العملاء الحاليين، صافيًا، يتوسعون لا يتقلصون.
كيف يختلف صافي MRR الجديد عن NRR؟
يجمع صافي MRR الجديد MRR العملاء الجدد والتوسعي والمتوقف في رقم واحد يصف إجمالي التغيّر في الإيراد المتكرر للفترة. أما NRR فيستبعد عمدًا MRR العملاء الجدد لعزل كيف يسير إيراد العملاء الحاليين وحده — يجيب المقياسان عن سؤالين مترابطين لكن مختلفين.
المراجع
- Skok D. SaaS Metrics 2.0 — A Guide to Measuring and Improving What Matters. forEntrepreneurs.com.
- Bessemer Venture Partners. State of the Cloud / Cloud Index — SaaS benchmark metrics. bvp.com.
- Kotler P, Keller KL. Marketing Management. 15th ed. Pearson, 2016.