SaaS 지표 결과 이해하기
각 지표는 반복 매출의 건전성에 대해 서로 다른 질문에 답하며, SaaS 지표 프레임워크는 일반적으로 어느 하나의 수치에만 의존하기보다 이들을 함께 추적할 것을 권장합니다.
| 지표 | 알려주는 정보 |
|---|---|
| MRR | 현재의 예측 가능한 월간 구독 매출입니다. |
| ARR | MRR을 연환산한 것——SaaS 기업의 전체 규모를 설명하는 데 가장 흔히 사용되는 수치입니다. |
| 순신규 MRR | 신규, 확장, 이탈 MRR을 합쳐 이번 기간 반복 매출의 순변화입니다. |
| NRR | 신규 고객 획득을 제외하고 기존 고객 매출만이 이번 기간 어떻게 변했는지——제품 고착도와 확장의 널리 추적되는 지표입니다. |
- NRR이 100%를 넘으면 확장 매출이 기존 고객 기반의 이탈 매출을 앞섰다는 의미이고, NRR이 100% 미만이면 그 반대인데, 신규 고객 획득으로 인해 회사가 전체적으로는 여전히 성장 중일 수 있습니다.
- 이 계산기는 전체 고객에 걸친 평균 ARPU로부터 MRR을 계산합니다——고객 규모가 크게 다른 사업체는 고객 세그먼트나 코호트별로 MRR을 추적하는 것이 더 통찰력 있을 수 있습니다.
MRR, ARR, NRR이란 무엇입니까?
월간 반복 매출(MRR)은 사업체가 매달 걷는 예측 가능한 구독 매출로, 총 고객 수에 고객당 평균 매출(ARPU)을 곱해 계산합니다. 연간 반복 매출(ARR)은 단순히 MRR을 연환산한 것(MRR × 12)으로, SaaS 기업의 규모를 설명하고 전년 대비 성장률을 비교하는 데 가장 흔히 사용되는 수치입니다.
순신규 MRR은 한 기간 동안 반복 매출의 변화를 세 가지 구성 요소로 포착합니다: 신규 MRR(새로 획득한 고객으로부터의 매출), 확장 MRR(기존 고객이 업그레이드하거나 더 많이 구매하며 발생하는 추가 매출), 이탈 MRR(취소하거나 다운그레이드한 고객으로부터 상실된 매출). 이 구성 요소들은 David Skok의 SaaS Metrics 2.0 같은 SaaS 지표 프레임워크에 설명된 표준 구성 요소입니다.
순매출유지율(NRR)은 신규 고객을 제외하고, 확장과 이탈만으로 한 기간 동안 기존 매출이 어떻게 변하는지를 측정합니다——'오늘 신규 고객 획득을 중단한다면 기존 고객으로부터의 매출이 늘어날까 줄어들까?'라는 질문에 답합니다. NRR이 100%를 넘으면 기존 고객으로부터의 확장 매출이 이탈 매출을 상쇄하고도 남는다는 의미로, 이는 상장 및 비상장 SaaS 기업이 강한 제품의 신호로 널리 추적하는 지표입니다.
이 SaaS 지표 계산기 사용 방법
- 총 유료 고객 수를 입력합니다.
- 고객당 평균 월매출(ARPU)을 입력합니다.
- 해당 기간 동안 신규 고객으로부터 추가된 신규 MRR을 입력합니다.
- 해당 기간 동안 취소하거나 다운그레이드한 고객으로부터 상실된 이탈 MRR을 입력합니다.
- 해당 기간 동안 업그레이드하거나 더 많이 구매한 기존 고객으로부터 얻은 확장 MRR을 입력합니다.
- MRR, ARR, 순신규 MRR, 순매출유지율(NRR)을 확인합니다.
MRR, ARR, NRR의 공식
MRR은 총 고객 수에 ARPU를 곱한 값입니다. 예를 들어 고객 500명에 평균 월매출 99달러라면 MRR은 500 × 99달러 = 49,500달러이고, ARR은 49,500달러 × 12 = 594,000달러입니다.
순신규 MRR은 신규 MRR과 확장 MRR을 더한 뒤 이탈 MRR을 뺍니다. 신규 MRR 3,000달러, 확장 MRR 800달러, 이탈 MRR 1,200달러라면 순신규 MRR은 3,000달러 + 800달러 − 1,200달러 = 2,600달러입니다.
NRR은 기초 MRR에 확장 MRR을 더하고 이탈 MRR을 뺀 뒤(신규 고객으로부터의 신규 MRR은 의도적으로 제외), 이를 기초 MRR로 나눕니다: (49,500달러 + 800달러 − 1,200달러) ÷ 49,500달러 ≈ 99.2%.
흔한 오해
- NRR 계산에 신규 MRR을 포함시키는 것——NRR은 기존 고객 매출 변화를 분리하도록 특별히 설계되어 있으며 신규 고객 획득을 의도적으로 제외합니다.
- NRR을 총매출유지율(GRR)과 혼동하는 것——GRR은 확장 매출을 제외하고 이탈과 다운그레이드의 부정적 효과만을 측정하므로, 항상 NRR과 같거나 그보다 낮습니다.
- 신규/이탈/확장 MRR 수치가 측정된 기간과 일치하지 않는 기말 고객 수를 사용하는 것——이는 일관되지 않은 MRR 기준선을 산출합니다.
- ARR을 보장된 미래 매출인 것처럼 취급하는 것——ARR은 단순히 현재 MRR의 연환산 스냅샷일 뿐이며, 계약, 이탈, 향후 변화를 반영하지 않습니다.
자주 묻는 질문
MRR과 ARR의 차이는 무엇입니까?
MRR(월간 반복 매출)은 매달 걷는 예측 가능한 구독 매출이며, ARR(연간 반복 매출)은 단순히 MRR에 12를 곱한 값입니다. ARR은 전체 회사 규모를 설명하는 데 더 흔히 사용되고, MRR은 반복 매출 추세를 월 단위로 추적하는 데 사용됩니다.
순매출유지율(NRR)이란 무엇이며 왜 중요합니까?
순매출유지율은 신규 고객 획득을 의도적으로 제외하고, 확장(업그레이드)과 이탈로 인해 한 기간 동안 기존 고객으로부터의 매출이 어떻게 변하는지를 측정합니다. NRR이 100%를 넘으면 확장 매출이 기존 기반의 이탈 매출을 상쇄하고도 남는다는 의미로, SaaS 지표 프레임워크에서 제품 가치와 고착도의 강한 지표로 널리 여겨지는 패턴입니다.
SaaS 기업에 좋은 NRR이란 어느 정도입니까?
NRR 기준은 기업 규모, 시장 세그먼트, 가격 모델에 따라 다릅니다. 자리를 잡은 SaaS 기업과 업계 조사(예: Bessemer Venture Partners가 발표한 것)에서 공개적으로 보고된 수치는 유용한 비교 기준을 제공하지만, 단일한 보편적 목표는 없습니다. NRR 100% 초과는 기존 고객이 순전체적으로 축소가 아니라 확장하고 있음을 나타내므로 일반적으로 긍정적으로 평가됩니다.
순신규 MRR은 NRR과 어떻게 다릅니까?
순신규 MRR은 신규 고객 MRR, 확장 MRR, 이탈 MRR을 하나의 수치로 결합하여 해당 기간 반복 매출의 총변화를 설명합니다. NRR은 기존 고객 매출만이 어떻게 변하고 있는지를 분리하기 위해 신규 고객 MRR을 의도적으로 제외합니다——두 지표는 관련은 있지만 서로 다른 질문에 답합니다.
참고 자료
- Skok D. SaaS Metrics 2.0 — A Guide to Measuring and Improving What Matters. forEntrepreneurs.com.
- Bessemer Venture Partners. State of the Cloud / Cloud Index — SaaS benchmark metrics. bvp.com.
- Kotler P, Keller KL. Marketing Management. 15th ed. Pearson, 2016.