Cómo entender tus resultados de métricas SaaS
Cada métrica responde una pregunta diferente sobre la salud de los ingresos recurrentes, y los marcos de métricas de SaaS generalmente recomiendan rastrearlas juntas en lugar de depender de una sola cifra.
| Métrica | Qué te indica |
|---|---|
| MRR | Ingresos por suscripción mensuales predecibles actuales. |
| ARR | El MRR anualizado — la cifra más comúnmente usada para describir el tamaño general de una empresa SaaS. |
| MRR neto nuevo | El cambio neto en los ingresos recurrentes este período por MRR nuevo, de expansión y cancelado combinados. |
| NRR | Cómo cambiaron solo los ingresos de los clientes existentes este período, excluyendo la adquisición de clientes nuevos — un indicador ampliamente rastreado de la fidelización y expansión del producto. |
- Un NRR por encima del 100% indica que los ingresos de expansión superaron a los ingresos cancelados de la base de clientes existente; un NRR por debajo del 100% indica lo contrario, incluso si la empresa sigue creciendo en general debido a la adquisición de nuevos clientes.
- Esta calculadora calcula el MRR a partir de un ARPU promedio en todos los clientes; un negocio con tamaños de cliente muy variados puede encontrar más información al rastrear el MRR por segmento o cohorte de clientes.
¿Qué son el MRR, el ARR y el NRR?
Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) son los ingresos por suscripción predecibles que un negocio recauda cada mes, calculados como el total de clientes multiplicado por el ingreso promedio por cliente (ARPU). Los ingresos recurrentes anuales (ARR) son simplemente el MRR anualizado (MRR × 12), y son la cifra más comúnmente usada para describir el tamaño de una empresa SaaS y comparar tasas de crecimiento año tras año.
El MRR neto nuevo captura el cambio en los ingresos recurrentes durante un período a partir de tres componentes: MRR nuevo (ingresos de clientes recién adquiridos), MRR de expansión (ingresos adicionales de clientes existentes que actualizan o compran más) y MRR cancelado (ingresos perdidos de clientes que cancelaron o degradaron su plan). Estos componentes son los bloques de construcción estándar descritos en marcos de métricas de SaaS como SaaS Metrics 2,0 de David Skok.
La retención neta de ingresos (NRR) mide cómo cambian los ingresos existentes durante un período solo por expansión y cancelación, excluyendo a los clientes nuevos — responde la pregunta 'si dejáramos de adquirir clientes nuevos hoy, ¿nuestros ingresos de los clientes existentes crecerían o se reducirían?' Un NRR por encima del 100% significa que los ingresos de expansión de los clientes existentes compensan con creces los ingresos cancelados, una métrica ampliamente rastreada por empresas SaaS públicas y privadas como señal de un producto sólido.
Cómo usar esta calculadora de métricas SaaS
- Ingresa tu número total de clientes de pago.
- Ingresa el ingreso mensual promedio por cliente (ARPU).
- Ingresa el MRR nuevo añadido de clientes nuevos durante el período.
- Ingresa el MRR cancelado perdido de clientes que cancelaron o degradaron su plan durante el período.
- Ingresa el MRR de expansión ganado de clientes existentes que actualizaron o compraron más durante el período.
- Consulta el MRR, el ARR, el MRR neto nuevo y la retención neta de ingresos (NRR).
La fórmula detrás del MRR, el ARR y el NRR
El MRR es el total de clientes multiplicado por el ARPU. Por ejemplo, 500 clientes con $99 de ingreso mensual promedio dan un MRR de 500 × $99 = $49.500, y el ARR es $49.500 × 12 = $594.000.
El MRR neto nuevo suma el MRR nuevo y el MRR de expansión, y luego resta el MRR cancelado. Con $3.000 de MRR nuevo, $800 de MRR de expansión y $1.200 de MRR cancelado, el MRR neto nuevo es $3.000 + $800 − $1.200 = $2.600.
El NRR toma el MRR inicial, suma el MRR de expansión, resta el MRR cancelado (excluyendo deliberadamente el MRR nuevo de clientes nuevos), y divide entre el MRR inicial: ($49.500 + $800 − $1.200) ÷ $49.500 ≈ 99,2%.
Errores comunes
- Incluir el MRR nuevo en el cálculo del NRR — el NRR está diseñado específicamente para aislar el cambio de ingresos de los clientes existentes y excluye deliberadamente la adquisición de clientes nuevos.
- Confundir el NRR con la retención bruta de ingresos (GRR) — el GRR excluye los ingresos de expansión y solo mide el efecto negativo de la cancelación y las degradaciones, por lo que siempre es menor o igual al NRR.
- Usar un conteo de clientes de fin de período que no coincide con el período en que se midieron las cifras de MRR nuevo/cancelado/de expansión, lo que produce una base de MRR inconsistente.
- Tratar el ARR como si fuera un ingreso futuro garantizado — el ARR es simplemente una instantánea anualizada del MRR actual y no contabiliza contratos, cancelación o cambios futuros.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre el MRR y el ARR?
El MRR (ingresos recurrentes mensuales) son los ingresos por suscripción predecibles recaudados cada mes; el ARR (ingresos recurrentes anuales) es simplemente el MRR multiplicado por 12. El ARR se usa más comúnmente para describir el tamaño general de la empresa, mientras que el MRR se usa para rastrear las tendencias de ingresos recurrentes mes a mes.
¿Qué es la retención neta de ingresos (NRR) y por qué importa?
La retención neta de ingresos mide cómo cambian los ingresos de los clientes existentes durante un período debido a la expansión (mejoras) y la cancelación, excluyendo deliberadamente la adquisición de clientes nuevos. Un NRR por encima del 100% significa que los ingresos de expansión superaron con creces los ingresos cancelados de la base existente — un patrón ampliamente considerado en los marcos de métricas de SaaS como un indicador sólido del valor y la fidelización del producto.
¿Cuál es un buen NRR para una empresa SaaS?
Los puntos de referencia de NRR varían según el tamaño de la empresa, el segmento de mercado y el modelo de precios; las cifras reportadas públicamente por empresas SaaS establecidas y las encuestas de la industria (como las publicadas por Bessemer Venture Partners) ofrecen puntos de comparación útiles, pero no existe un objetivo único universal. Un NRR por encima del 100% generalmente se ve de manera favorable, ya que indica que los clientes existentes, en términos netos, están expandiéndose en lugar de reducirse.
¿En qué se diferencia el MRR neto nuevo del NRR?
El MRR neto nuevo combina el MRR de clientes nuevos, el MRR de expansión y el MRR cancelado en una sola cifra que describe el cambio total en los ingresos recurrentes para el período. El NRR excluye deliberadamente el MRR de clientes nuevos para aislar cómo está evolucionando solo el ingreso de los clientes existentes — las dos métricas responden preguntas relacionadas pero diferentes.
Referencias
- Skok D. SaaS Metrics 2.0 — A Guide to Measuring and Improving What Matters. forEntrepreneurs.com.
- Bessemer Venture Partners. State of the Cloud / Cloud Index — SaaS benchmark metrics. bvp.com.
- Kotler P, Keller KL. Marketing Management. 15th ed. Pearson, 2016.